僅有三成汽車經(jīng)銷商盈利，4S店下一步該如何逆襲？

近日， 據(jù)人和島《2018年1-7月全國(guó)乘用車市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》顯示，全國(guó)僅有32.8%的4S店汽車經(jīng)銷商盈利，另外有26.7%的經(jīng)銷商持平，40.5%的經(jīng)銷商明確表示處于虧損狀態(tài)，經(jīng)銷商虧損面擴(kuò)大。

　　中國(guó)經(jīng)銷商正經(jīng)歷著前所未有的黑暗時(shí)刻，但一大批帶著鮮明互聯(lián)網(wǎng)基因的新興勢(shì)力卻異常活躍，大搜車、車好多、人人車，動(dòng)作頻頻，一場(chǎng)從線上到線下的電商大遷徙已經(jīng)漸漸展開(kāi)。
　　可謂是內(nèi)憂外患，已有20年發(fā)展的中國(guó)汽車經(jīng)銷商能否成功破局，穿越黑暗，引來(lái)新的陽(yáng)光時(shí)代呢？

　　銷量放緩 汽車流通馬太效應(yīng)顯現(xiàn)
　　根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的2017年中國(guó)汽車產(chǎn)銷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，自2011年以來(lái)的7年間，僅有3年汽車銷量增長(zhǎng)超過(guò)5%，其余4年都低于5%。今年9月汽車產(chǎn)銷同比大幅下滑。1-9月，乘用車銷量同比增速跌破1%，僅為0.64%。

　　在不少業(yè)內(nèi)專家看來(lái)，今年乘用車銷量可能出現(xiàn)新世紀(jì)以來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)。這充分證明，中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的增速放緩時(shí)期。在汽車流通領(lǐng)域，作為主機(jī)廠意志體現(xiàn)的4S店，就成為了首當(dāng)其沖的最大風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者。

　　近期，廣匯汽車、龐大集團(tuán)、亞夏汽車等國(guó)內(nèi)知名汽車經(jīng)銷商集團(tuán)均做出“意外舉動(dòng)”，引發(fā)行業(yè)關(guān)注。其中，龐大集團(tuán)擬向廣匯汽車轉(zhuǎn)讓5家奔馳品牌4S店的100%股權(quán)，老牌汽車經(jīng)銷商亞夏汽車不得不“賣殼”中公教育，廣匯汽車變賣股份給恒大集團(tuán)。排名前幾名的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都開(kāi)始通過(guò)資源“合縱連橫”來(lái)共克時(shí)艱，對(duì)于排在倒數(shù)的經(jīng)銷商，時(shí)刻面臨著末位淘汰的危險(xiǎn)。

　　據(jù) “2018中國(guó)汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)排行榜”顯示，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)之間的營(yíng)業(yè)收入差距已拉大，第1名廣匯汽車的營(yíng)收是第2名中升集團(tuán)的近1倍，是排在第100名東風(fēng)鴻泰的57倍。汽車經(jīng)銷商集團(tuán)間的營(yíng)收額差距之大，已呈現(xiàn)出兩極化趨勢(shì)。
業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，汽車流通領(lǐng)域的馬太效應(yīng)已出現(xiàn)，龍頭企業(yè)布局加速，經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)生存狀況堪，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，中小經(jīng)銷商的處境將更加艱難。

　　競(jìng)爭(zhēng)慘烈 互聯(lián)網(wǎng)新勢(shì)力不斷涌入
　　經(jīng)銷商正經(jīng)歷著“至暗時(shí)刻”，一大批互聯(lián)網(wǎng)新興勢(shì)力卻正來(lái)勢(shì)洶洶，想要瓜分萬(wàn)億汽后市場(chǎng)這塊蛋糕。
通過(guò)線上導(dǎo)流、線下大規(guī)模鋪店以及融資租賃的金融方案，這些新闖入的玩家正在試圖撬開(kāi)主機(jī)廠與經(jīng)銷商之外的另一種新渠道。另外，在新車銷量走低、二手車市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)的當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)在二手車流通、汽車維修保養(yǎng)領(lǐng)域也展現(xiàn)出了越來(lái)越強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)。

　　當(dāng)前進(jìn)場(chǎng)的新玩家，主要包括：以“彈個(gè)車”、“毛豆新車”等為代表的新車金融服務(wù)；以“瓜子二手車”、“優(yōu)信二手車”等為代表的二手車電商；以及“途虎”、“樂(lè)車邦”、“汽車超人”為代表的養(yǎng)車電商，以及BATJ等互聯(lián)網(wǎng)巨頭們。

　　與傳統(tǒng)4S店的發(fā)展模式截然相反，他們熟諳互聯(lián)網(wǎng)門(mén)道和線上流量玩法，并懂得借助資本的力量迅速?gòu)?fù)制，放大自身的能力和邊界。同時(shí)，隨著大數(shù)據(jù)沉淀和資產(chǎn)管理的不斷完善，持續(xù)進(jìn)行著模式探索。當(dāng)完成知名度和線上流量積累，開(kāi)始從線上到線下的大遷徙，或加盟，或自建門(mén)店。

　　大搜車完成5.78億美金的新一輪融資后，宣布計(jì)劃年內(nèi)落地8000家彈個(gè)車門(mén)店；車好多計(jì)劃在全國(guó)主要城市打造60余家線下大型二手車保賣店，同時(shí)開(kāi)始大規(guī)模鋪設(shè)毛豆新車店；人人車成立嚴(yán)選商城；樂(lè)車邦除了擁有4500家線上合作4S店，托管門(mén)店也在穩(wěn)步開(kāi)拓中。
　　對(duì)于汽車流通領(lǐng)域的電商來(lái)說(shuō)，無(wú)論線上的流量獲取還是線下門(mén)店的鋪設(shè)，都需要投入大量資產(chǎn)，背后需要資金的持續(xù)投入。在當(dāng)前市場(chǎng)流通資金回縮的情況下，行業(yè)和資本對(duì)于正在轉(zhuǎn)型重資產(chǎn)的電商們，都持觀望態(tài)度，投資非常謹(jǐn)慎。

　　迫在眉睫，汽車經(jīng)銷商如何突圍？
　　今年年初，汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅曾在公開(kāi)場(chǎng)合談及汽車行業(yè)的未來(lái)：“大多發(fā)達(dá)國(guó)家在汽車普及元年之后的第8-10年左右的節(jié)點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)一次深度調(diào)整。中國(guó)汽車普及元年是在2009-2010年之間，若以2010年作為普及元年，2018-2020年之間會(huì)出現(xiàn)一次深度調(diào)整。”
　　2018年，中國(guó)汽車經(jīng)銷商無(wú)疑到了深度調(diào)整的節(jié)點(diǎn)。受益于政策紅利，中國(guó)汽車經(jīng)銷商躺著過(guò)了20年安逸的日子，傳統(tǒng)模式的后遺癥已經(jīng)顯現(xiàn)，數(shù)據(jù)流通性差、“孤島化”、運(yùn)營(yíng)成本高、利潤(rùn)不斷被壓低。龍頭企業(yè)近年來(lái)緊趕慢趕往信息化、互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型，但由于互聯(lián)網(wǎng)基因缺失，成效不大。而對(duì)于那些中小型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型無(wú)疑更難。 面臨大環(huán)境的轉(zhuǎn)變和電商的擠壓，不少經(jīng)銷商開(kāi)始尋求借助外力完成轉(zhuǎn)型。大型經(jīng)銷商集團(tuán)去年開(kāi)始與騰訊就智慧4S店解決方案開(kāi)始接洽，另有4500家4S店與樂(lè)車邦達(dá)成深度合作，獲取助力。 

　　相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)屬性更強(qiáng)的騰訊大而全的基礎(chǔ)性方案，汽車屬性更強(qiáng)的樂(lè)車邦提供的深度垂直方案更適合汽車經(jīng)銷商，樂(lè)車邦主要從流量、供應(yīng)鏈以及管理三個(gè)方面賦能4S店降本增效。

流量賦能：樂(lè)車邦從較輕的撮合交易平臺(tái)模式切入，一邊利用低價(jià)格、高品質(zhì)4S店養(yǎng)車服務(wù)吸引C端線上流量，另一邊整合線下4S店閑置資源。樂(lè)車邦將4S店的工位劃分為閑忙時(shí)段，來(lái)錯(cuò)峰定價(jià)為4S店導(dǎo)流，提高了4S店工位利用空間和效率，更快地實(shí)現(xiàn)4S店端與C端用戶需求的直接鏈接，并與傳統(tǒng)4S店渠道體系優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成“共振效應(yīng)”。4S店通過(guò)與樂(lè)車邦的合作，不僅能搶回已流失的現(xiàn)有用戶，還能通過(guò)承接樂(lè)車邦的跨品牌保養(yǎng)服務(wù)，獲取增量用戶。

　　供應(yīng)鏈賦能：樂(lè)車邦線上C端用戶的聚攏效應(yīng)，反向拉動(dòng)了4S店端對(duì)于零部件采購(gòu)的需求。樂(lè)車邦集合了4500 家4S店，并利用集采優(yōu)勢(shì)直接對(duì)接上游零部件廠商，跳過(guò)主機(jī)廠，縮短了通路，再用低于獨(dú)立市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)批發(fā)給4S店，從而有效地降低4S店的采買成本。同時(shí)，樂(lè)車邦還利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重構(gòu)貨流和信息流，實(shí)現(xiàn)覆蓋更多元化的產(chǎn)品規(guī)模，滿足更靈活的采購(gòu)備貨需求，大大降低4S店的庫(kù)存壓力和周轉(zhuǎn)成本。
　　管理運(yùn)營(yíng)賦能：樂(lè)車邦在與4S店合作中發(fā)現(xiàn)，在遇到融資、管理和技術(shù)等難題時(shí)，分散的中小型4S店往往束手無(wú)措，不具備協(xié)同效應(yīng)。而樂(lè)車邦旗下品牌人和島通過(guò)派駐管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)4S店在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、管理運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、人才培訓(xùn)、財(cái)務(wù)等方面進(jìn)行全方位改造，讓傳統(tǒng)4S店駛?cè)牖ヂ?lián)網(wǎng)的快車道，實(shí)現(xiàn)管理數(shù)字化、智慧化、平臺(tái)化的轉(zhuǎn)型，提升盈利能力。

　　在大環(huán)境放緩的情況下，對(duì)于中國(guó)汽車經(jīng)銷商，如果一味的追求低效益、高銷量，也許并不是一件好事。他們?nèi)缛裟軌虺浞纸柚饬Γ{(diào)動(dòng)閑置資產(chǎn)，來(lái)保持自身健康的運(yùn)營(yíng)，并根據(jù)市場(chǎng)反饋調(diào)整策略，才能保證在低迷期穩(wěn)步前行。

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