對(duì)話零跑吳保軍：新勢力，沒有試錯(cuò)的成本

吳保軍，零跑聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁、董事。諸多名稱title加身的他，卻是一位典型的汽車實(shí)干家。

從廣州標(biāo)致、廣汽本田、廣汽豐田，到眾誠汽車保險(xiǎn)，最后再到零跑汽車，1993年從業(yè)的吳保軍，見證了整個(gè)中國汽車行業(yè)的發(fā)展變化。而當(dāng)新能源汽車大浪潮來臨之時(shí)，吳保軍亦是毫不猶豫，投入到了新能源汽車賽道。

“我相信未來就是電動(dòng)車?！?/span>

機(jī)緣巧合之下，吳保軍來到了零跑，并開始大展拳腳：建立營銷體系，狠抓銷量，尋求融資，搞定生產(chǎn)資質(zhì)……有著汽車和資本市場雙重經(jīng)驗(yàn)的吳保軍，為此前混亂時(shí)代的零跑汽車，帶來一股強(qiáng)大動(dòng)能。

認(rèn)真做事，提升效率，有了吳保軍加入的零跑汽車，不斷轉(zhuǎn)好。

“剛來的時(shí)候，零跑的處境并不好，只有S01一款車，后來有了零跑T03，才算真正有了轉(zhuǎn)機(jī)?！?/span>

回想當(dāng)時(shí)零跑汽車所遭遇的困境，吳保軍毫不避諱地談起自己的秘訣，比如：怎樣一步步把T03的銷量做起來，如何培訓(xùn)銷售員工，如何融資IPO……

坦率、睿智、有一說一，這些詞似乎都可以成為吳保軍的標(biāo)簽。但除了這些，這里還是想用“實(shí)干”一詞，形容這位30年行業(yè)摸爬滾打的“老兵”。

新能源汽車市場競爭愈演愈烈，這或許也是中國商業(yè)史上，最殘酷、最迅速的淘汰賽。而對(duì)于從業(yè)者吳保軍來說，實(shí)干從來不是一個(gè)遙遠(yuǎn)的詞，而是他始終在踐行的行為準(zhǔn)則、前進(jìn)動(dòng)力。

“一定要進(jìn)入電動(dòng)車賽道”

汽車公社：當(dāng)時(shí)您在眾誠汽車保險(xiǎn)已經(jīng)做到了總裁、董事長的職位，為什么選擇重回汽車第一線？

吳保軍：我是比較堅(jiān)定的，未來肯定是電動(dòng)車和智能車的路線，所以我一定要比別人更早轉(zhuǎn)到這個(gè)行業(yè)來。

我的核心在兩個(gè)方面，一個(gè)是我的企業(yè)（眾誠保險(xiǎn)）上過市，融資、投資非常熟，至少搞了 8 年。而汽車這塊，不多說了，我更熟。

汽車公社：為什么會(huì)來零跑？

吳保軍：是命運(yùn)。剛開始的時(shí)候是打算去恒大汽車，當(dāng)時(shí)剛好碰到疫情，只好延后。而當(dāng)時(shí)的恒大汽車，還是如日中天，股票也很強(qiáng)勁，從一兩塊錢，搞到了三四十。

但辭職之后，又沒什么具體的事兒，當(dāng)時(shí)就碰到了一個(gè)朋友，他認(rèn)識(shí)朱總，然后零跑正好缺人，經(jīng)過介紹推薦，就來到了零跑汽車。

汽車公社：來零跑汽車之后，有哪些記憶深刻，或者攻堅(jiān)克難的場景？

吳保軍：我是2020年5月份來的，其實(shí)那個(gè)時(shí)候公司非常困難，T03 還沒上市，只有S01。轎跑的性能是不錯(cuò)，但是賣的量很少，一個(gè)月大概100臺(tái)左右，而且當(dāng)初的質(zhì)量問題也比較多，有很多客戶來鬧。

其次就是，當(dāng)時(shí)我們公司小，與媒體來往也比較少，營銷宣傳方面有點(diǎn)跟不上。我來了之后可能好一些，因?yàn)橛幸郧暗馁Y源在。畢竟當(dāng)初的零跑不是小米，更沒有自帶流量。

汽車公社：那零跑T03的銷量，是怎么就一步步好起來的呢？

吳保軍：因?yàn)槲易鰻I銷時(shí)間最長，基本上從參加工作，就是做業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)大區(qū)，最后負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)營銷。來到零跑之后，所有銷售渠道建設(shè)培訓(xùn)，大客戶，工區(qū)管理，也都是我負(fù)責(zé)。

來到零跑，第一個(gè)任務(wù)就是要把銷量給拉起來。而為了把T03賣好，我們首先做的就是聚焦客戶。因?yàn)橘Y源有限，只有聚焦，才能打開局面；鋪的面越大，死得越快。

當(dāng)時(shí)，我們?cè)诿總€(gè)銷售店里，都配了一臺(tái)歐拉黑貓作為競品試用比較。結(jié)果運(yùn)氣站在了我們的一邊，零跑T03賣出了銷量，我們也逐漸站穩(wěn)市場。

與時(shí)代的對(duì)賭

汽車公社：銷量上來之后，零跑的故事又是怎么講的？

吳保軍：銷量上去，就要“找錢”了。我原來在保險(xiǎn)公司做了幾年，資本圈很熟悉。2020年的時(shí)候，零跑的銷量上來了，別人才肯投，資本圈也會(huì)關(guān)注你。

汽車公社：那當(dāng)時(shí)現(xiàn)金流應(yīng)該還不錯(cuò)。

吳保軍：我們是既手里抓了一大把訂單，又有現(xiàn)金流。

就零跑C11這款車當(dāng)時(shí)的打法而言，受當(dāng)時(shí)特殊情況影響，再加上訂單爆滿，我們的訂單可能會(huì)有一段時(shí)間空窗，那就等于一部分預(yù)定的錢，可以用。

但是這個(gè)錢允許隨時(shí)退，而且你退的時(shí)候，我們還按照當(dāng)年的利息給錢，就相當(dāng)于我跟你借錢了。

汽車公社：有了錢，零跑汽車是不是才更容易上市？

吳保軍：我的第2個(gè)大任務(wù)，就是融資，為IPO上市做準(zhǔn)備。第一年的時(shí)候，就總體意向融了 43 個(gè)億，到賬是2021年的1月份。

但想要上市，造車的生產(chǎn)資質(zhì)，還是一大攔路虎。也幸虧我們提前解決了這一問題，率先成功上市。

汽車公社：來零跑，您是不是還有第3大任務(wù)？

吳保軍：加入零跑，我和朱總有3個(gè)對(duì)賭條件。

第1個(gè)是第一年完成1萬臺(tái)。第2個(gè)是第一年、第二年加在一起完成4萬臺(tái)。這2個(gè)條件我們是完成的，第二年我們就交了4萬多臺(tái)車，然后訂單6萬多，供不應(yīng)求。

至于第3個(gè)，就是推動(dòng)零跑上市，現(xiàn)在的結(jié)果也很明顯了。

汽車公社：如果讓您去總結(jié)，哪幾個(gè)關(guān)鍵詞可以形容您來零跑的這幾年？

吳保軍：借用總書記的話，第一個(gè)詞“ 篳路藍(lán)縷”。從銷量提升，到生產(chǎn)資質(zhì)，再到融資上市，零跑一路走來，實(shí)屬不易。

2023年的話，我覺得“踔厲奮發(fā)”很貼切。去年，是零跑的發(fā)展大年。而從2022年零跑上市以后，我就主要在做未來戰(zhàn)略的梳理。如：相關(guān)車型的推出、對(duì)外合作……

零跑要繼續(xù)發(fā)展，但因?yàn)楣敬罅?，現(xiàn)在 1 萬多人，如果光靠人盯人的戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)不行了，還是依靠體系能力。

未來市場，效率至上

汽車公社：立足現(xiàn)在，展望未來，您對(duì)未來的新能源汽車市場發(fā)展，有哪些看法？

吳保軍：很簡單，造車新勢力，沒有試錯(cuò)的成本。

原來你還可以試錯(cuò)，現(xiàn)在如果錯(cuò)了的話，真的很難翻身。

而像吉利這樣的傳統(tǒng)汽車品牌，燃油車時(shí)代已經(jīng)踩了很多坑，現(xiàn)在新能源汽車時(shí)代，他們的轉(zhuǎn)型雖慢，但也穩(wěn)扎穩(wěn)打，可以避開不少的陷阱。

合資更不用說，當(dāng)他們發(fā)力的時(shí)候，同樣會(huì)帶來更多變化。

汽車公社：那身處新能源汽車時(shí)代，車企又應(yīng)該如何發(fā)展呢？

吳保軍：如果你看華爾街的股票，它無外乎兩個(gè)東西，一個(gè)是物流，一個(gè)是信息流。這都可以改變?nèi)藗兩睢?/span>

所謂的微軟、Facebook、英偉達(dá)等，就是信息流類型的公司。而作為物流的重心，車的重要性，同樣毋庸置疑。

汽車行業(yè)是制造業(yè)，是一個(gè)高分工的行業(yè)，效率優(yōu)先。所以你制造工藝也需要提升效率，這就是特斯拉、小鵬他們搞一體式壓鑄機(jī)技術(shù)的原因。

而零跑的全域自研，就相當(dāng)于將大部分技術(shù)都掌握在我自己手里，隨著時(shí)間遷移，再將非核心的部分轉(zhuǎn)移出去。這樣，成本降低了，效率也提升了，消費(fèi)者也因此受益。

總的來說，汽車行業(yè)的形態(tài)就是一個(gè)寡頭經(jīng)濟(jì)，前十名拿到了 90% 的市場份額。而現(xiàn)在牌桌上的人，還是太多了。

轉(zhuǎn)載自：汽車公社

原作者：張之棟

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