青島振宇汽車集團董事長殷在京：唱好百強巡展這場大戲

本次百強巡展黃島站舉辦期間，當地汽車領域知名的青島振宇汽車集團全面參展，無論是前期推廣宣傳，還是展中活動設計安排、現場促銷力度，都不遺余力地投入其中，與展會進行了全面、積極的合作，顯示了一個成熟的經銷商對于商機的靈敏捕捉，也顯示了對于展會營銷的精準把握，同時也獲得了可貴的參展效果。

    據組委會黃島站負責人介紹，振宇集團成立于2007年，成立后始終堅持以市場需求為導向，堅持“自信、誠信、用心、創(chuàng)新”的服務宗旨，現已發(fā)展為目前青島西海岸品牌最多、規(guī)模最大、市場占有額最多的汽車銷售服務公司之一。旗下擁有上汽斯柯達、江淮汽車、五菱寶駿等品牌4S店。今年恰逢振宇集團成立十周年，而且恰好百強巡展回到振宇汽車集團所在地——飛宇國際汽車城舉辦車展，為此集團制定了詳實的參展方案，力爭奪得最好的參展成績向十周年獻禮。

    在展前，振宇集團便積極與組委會展開合作，利用自身現有資源，做了大量的廣告宣傳；在現場，振宇利用主場之便，在上汽斯柯達和江淮汽車展廳門前的空地，布置了少兒游樂區(qū)、vr電影體驗區(qū)、手工DIY、現場抽獎區(qū)等，讓觀眾得到快樂，得到驚喜，巧妙地獲取、留住客戶，同時還冠名了黃島站汽車模特大賽，通過在現場舉辦賽事，獲得了更多關注。

    這位負責人還透露，振宇集團董事長殷在京雖然是八〇后，但在黃島汽車圈已經是響當當的人物，很多同行評價他有頭腦、敢擔當，年輕有為，永遠充滿朝氣。

    展會期間，嘀嘟傳媒采訪了這位黃島汽車圈的少壯派。

    didu醬：百強巡展進入黃島已經多年，請你談一談對于百強巡展的印象，總體的評價。

    殷在京：百強巡展黃島站經過多年的發(fā)展，已經獲得黃島區(qū)民眾的高度認可。百強巡展是黃島市民唯一認可的官方性汽車展會，有多年的耳薰目染，黃島市民對于百強巡展的官方性，唯一性都有了清晰的認識，對巡展非常信任。百強巡展的高規(guī)格、高品位，讓客戶的購買意向大大增強，降低了經銷商的銷售難度。同時，百強巡展也是黃島區(qū)最具規(guī)模的車展，因此黃島的經銷商普遍認為，百強巡展對刺激銷量的提升，提高品牌認知度都具有不可替代的作用，都非常希望與巡展進行多方位的合作，因為巡展帶來的是巨大的商機。

    振宇集團一直認為，百強巡展是三四級市場難能可貴的促銷、推廣平臺，作為廠方信任的、派遣的經銷商，一定要在百強巡展這個大舞臺上唱好戲。今年正值振宇集團創(chuàng)建十周年，巡展又安排在集團的所在地飛宇汽車城舉辦，為此我們做了很多的準備，力爭唱好百強巡展這出大戲。

    didu醬：黃島市場近些年汽車消費相當活躍，能不能請你介紹一下這里的汽車消費有哪些特點？

    殷在京：隨著黃島經濟水平的發(fā)展，汽車市場的消費也在不斷提高，主要體現在：90后消費群體不斷增加，正在成為市場主流；SUV的浪潮依舊火熱；10~15萬級別車型成為這里汽車消費市場的主流等諸多方面。與此同時，增購置換的需求也逐漸顯現，置換需求集中在15~25萬級別，SUV依舊是客戶首選。

    didu醬：據我們了解振宇集團目前代理了多個汽車品牌，既有合資品牌，也有自主品牌，借今天的機會，請殷總介紹一下江淮汽車和上汽斯柯達在黃島市場的銷售狀況？

    殷在京：江淮汽車經過振宇汽車集團多年的耕耘，已經在黃島區(qū)具備較高的知名度，尤其是熱門車型瑞風S3成為入門級小型SUV市場的首選車型，歷時三年迭代研發(fā)，三代車型依舊熱賣；最新旗艦車型瑞風S7剛剛開啟預售，已經漸漸展露爆款的屬性。

    全球四大百年品牌斯柯達在黃島的認可度也在飛速提升，銷量節(jié)節(jié)攀高。年度重磅車型“柯迪亞克”已經成為爆款，一車難求。上汽斯柯達明銳也憑借超高的性價比和可靠性成為合資品牌緊湊級轎車市場的首選車型。

    didu醬：從自身經驗來說的話，合資品牌和自主品牌在經營理念上有什么差異嗎？

    殷在京：振宇汽車集團把客戶價值當做企業(yè)生存和發(fā)展的源頭，致力于成為最具客戶滿意度汽車品牌。不管經營合資品牌還是自主品牌，我們都尊重客戶需求，塑造客戶價值，保障客戶滿意度。我們認為，合資品牌與自主品牌之間的差距越來越小，在經營理念、產品質量、管理手法、營銷方式等等方面越來越趨向一致性，但同時在這些方面依然還有部分區(qū)別，比如：合資品牌偏重于塑造客戶隱性價值，自主品牌偏重于塑造客戶顯性價值。

    didu醬：你覺得在黃島這樣典型的三四級市場做銷售，如何做才能在越來越激烈的競爭中取勝？

    殷在京：汽車市場經過多年的高速發(fā)展之后，現在的市場越來越殘酷。單純的依靠產品的競爭力已經不足以支撐企業(yè)的發(fā)展，也無法獲得客戶的青睞。在激烈的競爭中，我們只有把客戶價值作為首位，尊重客戶，敬畏價值，完善服務，捍衛(wèi)責任，才能取得客戶認可，才能在競爭中生存發(fā)展。

    didu醬：中國汽車三四級市場已經經歷了多年的較高速發(fā)展，你覺得經銷商與廠家的關系這些年有哪些變化？如何處理這些關系更有利于市場的發(fā)展？
    
    殷在京：經銷商與廠家一直是相輔相成、榮辱與共的關系。這些年隨著市場需求的變化，經銷商與廠家的關系也不斷變化。從賣方市場的經銷商搶資源，到買方市場的主機廠壓庫，漸漸到現在的相互扶持理解，廠商關系已經出現了深刻的變化。廠家與經銷商應該相互支持理解，廠家應針對不同區(qū)域的客戶需求合理調控，正視經銷商在當前區(qū)域存在的困境；同時，經銷商也要合理配合廠家的運營方針，為廠家謀求最大的市場份額，雙方同發(fā)展，共進步。

    didu醬：振宇集團參加百強巡展已經多年，今年我們參展制定了哪些策略，準備開展哪些推廣和促銷活動？
    
    殷在京：本次車展我們推出江淮瑞風S7、斯柯達柯迪亞克、寶駿510三款新爆款產品，并且準備了免費保養(yǎng)，終身質保，萬元精品禮包等豪華大禮。

    廣宣方面我們首先推出了朋友圈推送，精準鎖定我們的客戶群體。同時我們也配合組委會進行了很多的廣告宣傳，把集團自有資源——酒店廣告與高炮大牌廣告，全部奉獻給巡展，覆蓋了整個黃島區(qū)。

    didu醬：本次參展，是否達到了預期的目標，振宇集團采取了哪些措施確保目標的實現？
      
    殷在京：本次車展我們集團代理的江淮汽車、上汽斯柯達、以及五菱寶駿四大品牌全部獲得了出色的參展成績，實現了預定目標。為保障取得良好的參展效果，公司制定了內促及外促政策，有效調動了銷售人員的積極性，同時我們對現場促銷銷售方案進行了多輪溝通推演，力求達到最好的刺激作用。展前，我們進行了車展動員會，提振了團隊士氣。

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