沈進軍會長歐盟汽車論壇詳解國內(nèi)新銷售模式

當?shù)貢r間2022年9月15日—16日，第二屆歐盟暨國際汽車流通論壇在西班牙巴賽羅那舉行。本次論壇由歐洲汽車經(jīng)銷商協(xié)會（CECRA）主辦，吸引了眾多來自歐盟和世界多國的汽車上下游專家及行業(yè)伙伴參與。與會嘉賓重點圍繞“新銷售模式”等當下熱門議題進行了深度探討。

中國汽車流通協(xié)會應邀參與在論壇期間舉行的國際圓桌會議，會長沈進軍先生通過視頻參會，分享對于新銷售模式中國市場的現(xiàn)狀及進展的洞察，以及如何看待中國市場面臨的挑戰(zhàn)。

中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍先生在歐盟汽車流通論壇國際圓桌會議發(fā)言

近年來在全球范圍內(nèi)，新銷售模式話題引發(fā)熱議，不同國家推行這種模式的方式有很大不同，也因此產(chǎn)生了各種不同的結(jié)果。在中國，新的直營模式是否能真正地提高客戶滿意度，沈會長認為“還有待時間去驗證”。

各汽車廠家在中國市場就新銷售模式采取了不同的策略。有的廠家明確表態(tài)，沒有必要放棄已有的經(jīng)銷商渠道，因這是他們最大的市場資源；但也有個別廠家沒有完全征求業(yè)務合作伙伴的意向和需求，就單方面制定了直營模式的明確實施時間計劃，然而這個時間表與客戶需求沒有關(guān)聯(lián)。沈進軍先生認為，“如果缺乏公正透明的合作雙贏途徑、合理的回報與補償機制，一意孤行地推進零售渠道轉(zhuǎn)型，最終會導致市場混亂、各方利益受損?！?/span>

在歐盟國際圓桌會議上，多國經(jīng)銷商協(xié)會代表均提及廠家常常會采用不公平、不透明的手段與經(jīng)銷商進行溝通，迫使經(jīng)銷商接受新的直營模式的現(xiàn)象，以及經(jīng)銷商/代理商訪問并使用客戶數(shù)據(jù)的權(quán)限受到了極大的限制、經(jīng)銷商以前的投資和未來所需的投資往往被廠家故意忽略等問題。

在中國市場上，沈會長特別提到產(chǎn)銷及訂價可行性的問題。例如，某德國大廠由于采取了不切實際且無法實現(xiàn)的定價策略，在已經(jīng)實施了電動汽車直營模式后，因銷售不力，轉(zhuǎn)而復用壓庫等手段，嚴重損害了代理商利益，其結(jié)果是造成廠家和代理商雙輸?shù)木置妗?/span>

除了個別造車新勢力，目前，在中國還沒有看到傳統(tǒng)汽車廠商走直營路線成功的案例。追究其根本原因，沈會長認為：如果廠家不在供應鏈體系、生產(chǎn)方式、組織架構(gòu)、業(yè)務流程、系統(tǒng)設計及客戶服務上做調(diào)整的話，推行直營模式還是會有很大難度的。在代理模式下，經(jīng)銷商/代理商仍然是服務客戶的主體，并需解決所有相關(guān)問題，卻受制于廠家制定的不利于服務客戶的新業(yè)務流程，同時經(jīng)銷商也不再能夠充分發(fā)揮現(xiàn)有的經(jīng)營自主權(quán)和服務客戶的效率。

當下,國內(nèi)汽車經(jīng)銷商行業(yè)正面臨很大的變化和挑戰(zhàn)，但對市場而言，經(jīng)銷商的重要性始終不可或缺。沈會長表示，為了確保未來的成功，中國汽車流通協(xié)會認為汽車經(jīng)銷商需要做到以下幾點，協(xié)會也將積極幫助經(jīng)銷商完成這些工作：

通過全國協(xié)會或聯(lián)會，與廠家協(xié)商，制定透明公正和可實現(xiàn)的直營模式實施計劃，從而惠及包括客戶在內(nèi)的所有利益相關(guān)方。確保經(jīng)銷商/代理商能夠公平、充分地訪問和使用客戶數(shù)據(jù)，以便他們繼續(xù)使用數(shù)字工具推動與客戶閉環(huán)持續(xù)的互動，避免淪為廠家預設客戶觸點的有限服務提供商，提升經(jīng)銷商自身企業(yè)形象、獨特性和成本效益，并開發(fā)其他增值業(yè)務，如售后服務、二手車、配件、金融等下游業(yè)務。正式量化廠商要求的投資并評估其合理性，也明確其相應的賠償與回報。參與各個系統(tǒng)和業(yè)務流程的設計，以確保能夠充分有效地應用于實際的客戶服務場景。復盤并優(yōu)化運營收入和日常開支，以確保利潤/代理傭金足以覆蓋經(jīng)銷商當前實際服務客戶的成本和合理的投資回報，并考慮電動汽車對售后服務收入和盈利能力的影響。尋求市場相關(guān)監(jiān)管部門的參與指導和協(xié)助，確保商業(yè)模式的有序轉(zhuǎn)型并確立公平高效的定價模式。

至于何為目前最優(yōu)的市場實踐，沈進軍先生認為現(xiàn)在下結(jié)論可能還為時尚早，“因為有些策略僅適用于純電動汽車和體量相對較小的廠商，可能并不適用于長于內(nèi)燃機并正在轉(zhuǎn)型為電動化的傳統(tǒng)品牌?！倍畲蟮奶魬?zhàn)在于：傳統(tǒng)廠商如何將自己轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，同時保持一定的靈活性，從而在其倡議的新業(yè)務模式中發(fā)揮作用。經(jīng)銷商或代理商也需要與廠家進行有效的對話與協(xié)商，使其充分了解市場實際，并明晰滿足客戶需求所必要的投入與服務，并且不斷優(yōu)化自身運營，為不斷變化的未來產(chǎn)業(yè)格局做好充分準備。

在整個發(fā)言過程中，中國汽車流通協(xié)會對汽車行業(yè)新銷售模式的探索和實踐，對汽車經(jīng)銷商的關(guān)懷助力，獲得與會嘉賓的一致認可。

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關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商,汽車,模式,客戶,廠家