新三板上的潛力股——探秘諸葛

坐在辦公室喝杯茶的時(shí)間，接到同事K的電話，K神秘兮兮地告訴我，去年我一直在跟的那支新三板新貴——諸葛天下（833933）有大料。2015年財(cái)報(bào)看來，"血虧"6.4個(gè)億！

　　坐在辦公室喝杯茶的時(shí)間，接到同事K的電話，K神秘兮兮地告訴我，去年我一直在跟的那支新三板新貴——諸葛天下（833933）有大料。2015年財(cái)報(bào)看來，"血虧"6.4個(gè)億！

　　我嘟囔著說他一句"菜鳥"，卻還是忍不住心虛。所以打開了K發(fā)來的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，看看這所謂的"血虧"到底是個(gè)什么概念。

　　6.4億血虧？同年"他"虧了94億

　　先說說我為什么說K是菜鳥吧，對于任何一個(gè)投資人來說，一時(shí)的"虧"都并不是什么了不得的大事兒，好比你今年趁著金價(jià)觸底把積蓄花個(gè)精光攢了一柜的黃金，看賬面自然是虧的，但在金價(jià)觸底反彈的大趨勢上，卻是賺的不要不要的。K的菜鳥路，就是因?yàn)檫^于夸大了"虧損"本身，而沒去看虧損背后的收成和大勢。

　　每一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)，虧損幾乎都是必經(jīng)之路，阿里、京東、滴滴打車等等等等，沒一個(gè)逃得脫這樣的規(guī)律。2014年，阿里影業(yè)大肆投入，單年虧損4億多，就在眾多菜鳥狂噴不止的時(shí)候，人阿里影業(yè)2015年就用盈利4.66億元的答卷高調(diào)逆襲；2015年滴滴打車虧損超100億元，可這事兒就連菜鳥都不敢去噴，為什么？因?yàn)榈蔚未蜍嚲驮谏磉?，那么多人用著、那么多人離不開，隨便想想都知道未來前景有多好、可能性有多大；再說京東，發(fā)展了近20年，2015年仍然虧損94億，盡管行業(yè)里褒貶不一，可投資人還是不離不棄，一股腦的塞錢進(jìn)去，為什么？有未來唄！有未來的產(chǎn)業(yè)，就是再虧個(gè)100億也不算事兒！

　　所以說，6.4億就算"血虧"的說法實(shí)在站不住腳，咱投資圈看的就兩點(diǎn)：一來你用著6.4個(gè)億做了點(diǎn)什么；二來你的前景有多大。所以，就著熱乎的財(cái)務(wù)報(bào)表，咱就扒一扒諸葛的2015。

　　6.4億、7000億，血虧還是血賺？

　　諸葛的6.4億，花在了哪，換來了什么？

　　首先，2015財(cái)報(bào)顯示，諸葛天下的管理費(fèi)用為3527萬元，以此為代價(jià)，諸葛換來了一個(gè)450余人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，其中絕大多數(shù)都來自阿里、京東、唯品會等一線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，由這個(gè)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的諸葛平臺，足以支撐7000億市場，這一項(xiàng)，無疑是超值的。

　　其次，財(cái)報(bào)顯示，諸葛2015年支付寶使用費(fèi)用高達(dá)4432萬元，這筆龐大的支出讓諸葛贏得了阿里的青睞和實(shí)際的支持。作為一個(gè)新興的互聯(lián)網(wǎng)平臺，諸葛修車網(wǎng)2015年通過支付寶產(chǎn)生的交易突破100億，這讓阿里不得不正視這家新興的互聯(lián)網(wǎng)平臺，甚至將諸葛列入其戰(zhàn)略合作伙伴之列并作出了切實(shí)的支持——一年時(shí)間，支付寶向諸葛收取的費(fèi)率便驟降37.5%，由過去的8‰降至如今的5‰，這項(xiàng)支出，無疑也是超值的。

　　第三，財(cái)報(bào)顯示，諸葛2015年將1.34億元用于服務(wù)站的建設(shè)，此項(xiàng)的成果是全國216個(gè)諸葛服務(wù)站、4000余人的基層服務(wù)團(tuán)隊(duì)以及接近50%的全國城市覆蓋率。以一般的規(guī)律看來，這樣的市場規(guī)模、地域規(guī)模，意味著一個(gè)企業(yè)初期跑馬圈地的順利完成。至少在行業(yè)的競爭初期，超過200城市的覆蓋范圍已讓諸葛遙遙領(lǐng)先于所有競爭對手，獲得了先發(fā)優(yōu)勢。再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺只有第一沒有第二的獨(dú)特屬性，我們可以預(yù)測諸葛天下將在后期的市場競爭中取得的成果。

　　第四，2.25億元的經(jīng)銷商促銷費(fèi)用。在許多"半路出家"的汽車后市場平臺看來，經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)是完全可以被取代的，而諸葛則反其道而行之，用這筆投入換來了全國8萬優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的認(rèn)同、4萬最優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的入駐以及3萬經(jīng)銷商的使用習(xí)慣和2萬已安裝客戶端的諸葛死忠粉。這也是我們看好諸葛的重要因素——7000億規(guī)模的中國汽車服務(wù)市場離不開經(jīng)銷商，卻又無法滿足所有經(jīng)銷商的共同生存，未來至少有1/3的汽配經(jīng)銷商將面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，而最終剩下的，只能是有遠(yuǎn)見、有眼光并選擇了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)精英。我們有理由相信，諸葛所擁有的8萬優(yōu)質(zhì)客戶，則正是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一批受益者。

　　第五，諸葛用2.01億元的汽修店促銷費(fèi)用，換來了20萬汽修店的網(wǎng)購習(xí)慣，換來了他們對諸葛模式的習(xí)慣，甚至換來了其"諸葛=汽配網(wǎng)購"的認(rèn)識。在此之前，中國汽修行業(yè)普遍缺乏對于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識，其中尤以汽修店為甚，大多數(shù)汽修店甚至從未有過觸網(wǎng)經(jīng)歷，諸葛通過砸金蛋等簡單有效的促銷活動將汽修店引至網(wǎng)絡(luò)，讓諸葛的交易模式成為了其最早接觸也是最根深蒂固的網(wǎng)購習(xí)慣。

　　財(cái)報(bào)的最后一項(xiàng)顯示，2015的諸葛將3783萬元投入到物流配送板塊的構(gòu)建中，而有目共睹的，是3000余條物流配送線路，很多城市的配送已達(dá)到95%的覆蓋率，整合了近萬臺配送車輛和配送司機(jī)，已實(shí)現(xiàn)日超30000多單的配送業(yè)務(wù)，同時(shí)衍生和帶動了已建成和正在建設(shè)的30多個(gè)諸葛云倉。其在行業(yè)中規(guī)模領(lǐng)先、專業(yè)度領(lǐng)先、速度領(lǐng)先的汽配物流倉儲、配送系統(tǒng)，已讓全國近1/3的從業(yè)者對諸葛產(chǎn)生了強(qiáng)烈的歸屬和依賴。

　　不難發(fā)現(xiàn)，2015年的諸葛用6.4億元的所謂"血虧"完成了中國汽車服務(wù)市場唯一一個(gè)B2B閉環(huán)的構(gòu)建，完成了服務(wù)于7000億配件市場的行業(yè)生態(tài)，這樣的投資回報(bào)率，想來多數(shù)并不糊涂的金融同行都不會把6.4億當(dāng)成什么太大的問題。

　　諸葛的野心，新三板的未來

　　談過了6.4億的去向，咱再來看看諸葛的未來——當(dāng)然，這些未來都基于對企業(yè)2015財(cái)報(bào)及2016計(jì)劃的解讀。

　　經(jīng)過幾輪細(xì)致地解讀結(jié)合諸葛新聞和諸葛公眾號的信息不難發(fā)現(xiàn)，諸葛天下有著多大的野心——7000億配件市場，不過是這家企業(yè)的跳板。貌似諸葛在悄悄地布這一格局。

　　我感覺諸葛通過中國汽車服務(wù)市場B2B閉環(huán)的完成，各環(huán)從業(yè)者之間共贏式的協(xié)同作戰(zhàn)、為1.7億車主服務(wù)的整體生態(tài)也浮出水面。2016年4月，諸葛修車網(wǎng)C端服務(wù)啟動，這便是以上結(jié)論的有力佐證。

　　首先，將企業(yè)已有的B2B服務(wù)基礎(chǔ)向車主端拓展，能夠幫助諸葛在最短時(shí)間內(nèi)打造最接地氣的傳播、服務(wù)勢能。諸葛在全國的216家服務(wù)站及子公司將成為企業(yè)與當(dāng)?shù)剀囍髯顬橹苯痈咝У臏贤ㄇ溃?000余名線下地推人員將同時(shí)服務(wù)于汽修店及車主，萬余臺車的物流配送團(tuán)隊(duì)、3000多條配送線路將成為誠信汽修店及諸葛的移動廣告，而來自原1號店、京東、阿里、民生等技術(shù)大咖組成的近300人的穩(wěn)定的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)將為車主服務(wù)提供強(qiáng)大的技術(shù)支持，自主研發(fā)的一系列IT資源則將為車主提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)并帶來極強(qiáng)的客戶粘性。

　　其次，利用已建成的B2B閉環(huán)，為車主提供成體系的服務(wù)支持，通過一線汽修店獲得車主最廣泛的認(rèn)同。2015年的諸葛B(yǎng)2B閉環(huán)，不光包含了4萬多注冊經(jīng)銷商資源、30多萬家注冊修理廠資源、19萬注冊修理工資源、10萬多維修技術(shù)案例，更將各類協(xié)會、展會及從業(yè)者同步納入其中，與全國30余個(gè)汽配、汽修協(xié)會、商會建立了良好的合作關(guān)系，并與包括雅森、法蘭克福在內(nèi)的多家全國汽配展會達(dá)成戰(zhàn)略合作。這一系列舉措都將在2016乃至更遠(yuǎn)的未來發(fā)揮其效用。

　　最后，諸葛通過政府、社會公益機(jī)構(gòu)的影響力構(gòu)建行業(yè)信任生態(tài)并持續(xù)影響車主。依照諸葛2015年各方面透露的信息顯示，企業(yè)已得到包括沈陽、濰坊、武漢、天津、唐山、石家莊、朔州、長春、鄂爾多斯等多地政府的大力支持及優(yōu)惠政策，并與中鐵總公司及普洛斯展開戰(zhàn)略合作，在呼和浩特、太原、蘭州、南昌、長沙、哈爾濱、武漢等地相繼建立為諸葛云倉，起步就拉出來個(gè)低成本的菜鳥架勢；同時(shí)，中國質(zhì)量萬里行、商務(wù)部誠信企業(yè)傳遞等公益組織也為諸葛及其客戶提供了全國獨(dú)家資源，幫助諸葛建立誠信認(rèn)知并間接引流。

　　從2015年諸葛的"跑馬圈地"戰(zhàn)略來看，諸葛已掌握了汽車后市場近一半的有效資源，在產(chǎn)業(yè)鏈模式上還沒有發(fā)現(xiàn)競爭對手，其它的后市場平臺企業(yè)還停留在模式摸索階段，信息顯示，諸葛8月份汽車消費(fèi)者的上線，諸葛商業(yè)模式閉環(huán)完成，這個(gè)飽受期待的新三板潛力股，極有可能在2016年摘掉虧損的大帽子，甚至于迎來爆發(fā)式增長。

　　尾聲，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的民族主義情結(jié)

　　寫到最后，難免發(fā)些個(gè)人的感慨。

　　我知道的，很多時(shí)候，民族情結(jié)并不一定是成功的必須；但也有些時(shí)候，我們也需要些民族情結(jié)——若是說我看好諸葛有些個(gè)人情緒在里面，就只是這一點(diǎn)。

　　不難發(fā)現(xiàn)，中國的優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)公司基本都會遠(yuǎn)赴國外上市，他們賺著中國人的錢，卻把公司的大部分股權(quán)和收益都交與國外投資機(jī)構(gòu)。這無可厚非，因?yàn)橹袊F(xiàn)在還沒有適合互聯(lián)網(wǎng)公司上市的機(jī)制，對互聯(lián)網(wǎng)公司的價(jià)值還不能看清，國內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)也多局限于數(shù)據(jù)而非價(jià)值。再優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在中國本土上市也都將面臨著巨大的挑戰(zhàn)。就在這樣的現(xiàn)狀下，諸葛卻選擇了新三板、只選擇本土投行，從發(fā)起人的微信分享中看到，潛藏在商業(yè)行為下的民族情結(jié)，便是我對其最初關(guān)注的緣由。

　　我想，中國的企業(yè)，若是偶爾有些這樣貌似偏執(zhí)的小情懷，也未嘗不能帶來些截然不同的風(fēng)景，未嘗不能創(chuàng)造更多像諸葛這樣的潛力股。

　　就是這樣。

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