向前，一汽豐田更精彩

　　本年度中國最大的車展，北京國際車展落幕了。相較其他地方車展，北京車展所展示的內(nèi)容顯然要更豐富，其中一項(xiàng)就是展出很多代表前沿科技與汽車未來發(fā)展方向的新成果。但對普通汽車用戶而言，很多東西距離我們還有些遙遠(yuǎn)，可用在當(dāng)下的那些的車型和車企往往更吸引注意力，比如一汽豐田。

　　和往屆北京車展一樣，本次一汽豐田仍是亮相在整個(gè)豐田展臺，展示著“大豐田”的形象。一汽豐田11款乘用車出展，不僅彰顯了產(chǎn)品線的豐富，而且還將車型的精彩與銷售的務(wù)實(shí)完美融合。其中，剛上市不久的全新蘭德酷路澤、將于年內(nèi)上市的全新威馳，以及去年上市即熱銷的卡羅拉雙擎，是一汽豐田推介的重點(diǎn)車型。

　　由于極具傳播價(jià)值，在北京車展開幕第一天的媒體日上，一汽豐田的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)就異常忙碌，馬不停蹄的輾轉(zhuǎn)在各大媒體的專訪區(qū)。通過這些訪問，除了展臺上的豐富車型，一汽豐田更多的精彩被一一呈現(xiàn)。

　　就在北京車展開幕的兩周前，一汽豐田在北京舉辦了累計(jì)銷量500萬臺達(dá)成慶典，無疑是為自己參加北京車展奏響了最美的序曲。作為全國第六家躋身500萬俱樂部的車企，一汽豐田行走的速度不能算最快，但卻如“年輪緊密”，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)，后勁十足。誠如那次慶典上，一汽豐田總經(jīng)理姜君所言：“堅(jiān)持自己的信條，一步一個(gè)腳印”，是一汽豐田的最大特點(diǎn)和長期以來形成的企業(yè)文化。姜君還引用孔子“人而無信，不知其可也。大車無輗，小車無軏，其何以行之哉”的名句表達(dá)一汽豐田以“人”為本，以“信”立本，堅(jiān)持“客戶第一”的經(jīng)營理念，以及為“讓更多客戶體驗(yàn)擁有汽車的喜悅”而一路向前的堅(jiān)定信念。

　　展望未來，深化推進(jìn)關(guān)于產(chǎn)品的小型車、關(guān)于營銷的年輕化以及關(guān)于區(qū)域的華北“三大戰(zhàn)略”則是一汽豐田不可動搖的基礎(chǔ)戰(zhàn)略。目前，一汽豐田擁有威馳、花冠、卡羅拉三款小型車，多年來一直占據(jù)著一汽豐田一半以上的銷量，可謂最大功臣，面對中國車市的快速下沉，小型車必然會發(fā)揮出更大的市場潛力。關(guān)于年輕化戰(zhàn)略，一汽豐田不僅對產(chǎn)品進(jìn)行全新的定位，所有車型研發(fā)設(shè)計(jì)目標(biāo)客戶群年齡都要年輕10歲，而且上上下下已經(jīng)形成了營銷思維年輕化的共識。以河北、山東、山西三個(gè)省份重點(diǎn)實(shí)施的“華北戰(zhàn)略”，通過在人才、資金、政策三方面向華北傾斜，效果已經(jīng)非常明顯，2015年華北單獨(dú)份額提升在0.2到0.3個(gè)點(diǎn)，其中威馳的市場占有率從14年的2.6%快速提升到15年的3.7%。在不同市場加大投放最需要的車型，是“華北戰(zhàn)略”示范出的最大效果，此外還有兩條推廣經(jīng)驗(yàn)，一是“渠道下沉以及區(qū)域廣宣要更加貼合小型車的需求”，二是“要制定差異化的區(qū)域策略，執(zhí)行區(qū)域前移政策，深化推進(jìn)功能、職能現(xiàn)地化，讓銷售政策更接地氣”。

　　“渠道強(qiáng)，則一汽豐田強(qiáng)”是一汽豐田多年共識。確保渠道體系穩(wěn)定、有凝聚力、有戰(zhàn)斗力，是一汽豐田實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。一汽豐田人明白，公司成立已經(jīng)超過10年，這10多年來汽車市場發(fā)生了巨大變化，要適應(yīng)新形勢，就必須對之前的模式和機(jī)制進(jìn)行必要的改革。因此，在14年底，一汽豐田重新制定了15年--17年的3年戰(zhàn)略規(guī)劃，重點(diǎn)內(nèi)容就是進(jìn)行結(jié)構(gòu)改革。15年是結(jié)構(gòu)改革的第一年，定位為“改善營銷力，恢復(fù)體力的一年”。所謂的恢復(fù)體力并非是歇一歇，而是要通過調(diào)整、改善，進(jìn)而全方位的強(qiáng)化營銷體系。重點(diǎn)實(shí)施事項(xiàng)則是：建立健全的供需體系，實(shí)現(xiàn)合理的庫存;改善營銷基盤，提升經(jīng)銷商的收益;強(qiáng)化營銷力，緊跟市場增加活動量。

　　經(jīng)過一年的努力，一汽豐田整個(gè)營銷系統(tǒng)的“體力恢復(fù)”效果顯著，經(jīng)銷商信心、滿意度、營銷能力得到了有效強(qiáng)化。其中，經(jīng)銷店2015年的月均庫存下降至0.9個(gè)月，平均為每家經(jīng)銷店節(jié)省財(cái)務(wù)成本近70萬元。還針對不同大區(qū)的具體情況與特點(diǎn)、針對不同車型，因地制宜的制訂了一系列的支持政策，進(jìn)一步對提高經(jīng)銷商收益提供了有力支援。2015年，一汽豐田以61.78萬的最終銷量，超額完成了年度目標(biāo)。

　　另一方面，2015年，一汽豐田新成立了數(shù)字營銷室，這是對整體營銷體系的一次升級，并以此為平臺，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。2015年，針對雙十一電商節(jié)，一汽豐田舉辦了自己的購車節(jié)，這是其第一次多平臺舉辦、第一次全體經(jīng)銷商參與、第一次互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)攜、第一次經(jīng)銷店核銷整合的嘗試與突破。最后總計(jì)網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)訂單近40000個(gè)，交車超過29000臺，轉(zhuǎn)化率73%。而針對皇冠推出的雙十二電商購車活動，100臺車在六個(gè)城市1小時(shí)訂空，12月皇冠銷量最終再創(chuàng)歷史新紀(jì)錄。一汽豐田對2016年數(shù)字營銷的方向有著明確的目標(biāo)，即“實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的廠家營銷轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化經(jīng)銷商”的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)直效互動的客戶轉(zhuǎn)型”。

　　改革初嘗勝果，未來的規(guī)劃一汽豐田更明確且更有信心。一汽豐田將未來幾年定位為“進(jìn)攻期”、“飛躍期”，持續(xù)進(jìn)行“大膽的變革”，在經(jīng)過2015年恢復(fù)體力和2016年鞏固基盤之后，2017年將重建“具有行業(yè)領(lǐng)軍能力”的銷售體制，向“進(jìn)攻型銷售”轉(zhuǎn)變。2018年，TNGA豐田全球商品架構(gòu)將在中國全面導(dǎo)入，通過全新的平臺發(fā)動機(jī)，確立新的商品體系，并全面進(jìn)入“進(jìn)攻型銷售”。到2020年，計(jì)劃導(dǎo)入15款以上的新車型，力爭實(shí)現(xiàn)年銷售100萬臺的跨越。

　　來自中汽協(xié)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，在市場整體增速進(jìn)一步放緩的背景下，主流日系品牌實(shí)現(xiàn)了19.6%的同比增幅，其中一汽豐田增幅竟高達(dá)34%。完美的開局，仿佛已經(jīng)預(yù)示：向前，一汽豐田將更精彩。

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