沃爾沃李敬業(yè)：洞悉消費(fèi)需求，激活出行新賽道

智能電動(dòng)時(shí)代最重要的是什么？是更為人性化的人機(jī)互動(dòng)，是更為安全的輔助駕駛，還是各類“黑科技”帶來(lái)的未來(lái)體驗(yàn)？

隨著汽車普及率的提高，消費(fèi)者對(duì)汽車的定義也逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變。購(gòu)車也從添置“大件”的消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)向出行體驗(yàn)。因此，汽車的屬性已經(jīng)由一臺(tái)簡(jiǎn)單的代步工具轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)更具科技屬性的“快消品”，擁車周期也隨之縮短。

如何構(gòu)建與智能電動(dòng)時(shí)代相匹配的，包括二手車、金融和精品等在內(nèi)的衍生業(yè)務(wù)閉環(huán)，讓消費(fèi)者輕松、便捷、個(gè)性的購(gòu)車換車的同時(shí)，持續(xù)認(rèn)同品牌價(jià)值，是各個(gè)車企都在探索和思考的問(wèn)題，而沃爾沃汽車給出了自己的答案。

“鑰匙換鑰匙”，總能開(kāi)新車

打開(kāi)沃爾沃汽車的官網(wǎng)，除已經(jīng)率先在2020年全系實(shí)現(xiàn)電氣化的RECHARGE系列，和創(chuàng)新性的品牌官方直售外，汽車金融服務(wù)被置于了快速鏈接的醒目位置。點(diǎn)擊進(jìn)入后，簡(jiǎn)潔清爽的頁(yè)面呈現(xiàn)出“沃行”和“0元駕沃”等不同組合的汽車金融/融租服務(wù)方案。

專業(yè)人士看來(lái)，采用融資租賃方式的“思享駕”產(chǎn)品更為靈活，這也就意味著客戶可以有更多選擇，以更低的門(mén)檻擁車，還可以獲得更好的用車體驗(yàn)。

舉個(gè)例子，通過(guò)思享駕的產(chǎn)品，一位沃爾沃XC90的車主可以在10年里，每2年更換一臺(tái)全新款的XC90。而他每個(gè)月應(yīng)還租金卻基本沒(méi)有變化，沃爾沃汽車把它形象地稱為：鑰匙換鑰匙。

“從產(chǎn)品端角度來(lái)看，傳統(tǒng)廠家金融公司設(shè)置的產(chǎn)品更像一個(gè)按揭產(chǎn)品?！枷眈{’則通過(guò)開(kāi)發(fā)多種汽車融資租賃產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)留住客戶，結(jié)合后續(xù)提供客戶的一系列增值服務(wù)，來(lái)最終形成商業(yè)的閉環(huán)。” 李敬業(yè)作為沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司新業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁，進(jìn)入汽車行業(yè)已16年，對(duì)汽車衍生品業(yè)務(wù)有著深刻認(rèn)知。

沃爾沃沃爾沃汽車大中華區(qū)新業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁 李敬業(yè)

你敢開(kāi)二手車的“盲盒”嗎？

李敬業(yè)所說(shuō)的“一系列后續(xù)服務(wù)”，就包括了沃爾沃的官方“標(biāo)準(zhǔn)二手車”。

按照沃爾沃汽車的定義：車由沃爾沃汽車自己收購(gòu)，通過(guò)官方整備，之后由沃爾沃汽車自己零售（或通過(guò)第三方平臺(tái)）的二手車，才能稱之為“標(biāo)準(zhǔn)二手車”。

“標(biāo)準(zhǔn)二手車”業(yè)務(wù)，沃爾沃汽車不僅建立了一套完備且嚴(yán)苛的篩選標(biāo)準(zhǔn)，擁有完善的整備車間，還向符合標(biāo)準(zhǔn)的體系內(nèi)經(jīng)銷商，甚至體系外的二手車第三方平臺(tái)提供標(biāo)準(zhǔn)化的二手車輛，以完成銷售。因此，沃爾沃汽車將二手車的“三包”政策與新車對(duì)齊，徹底打消消費(fèi)者的購(gòu)買疑慮。40%無(wú)實(shí)車情況下完成的二手車銷售數(shù)據(jù)，也體現(xiàn)了消費(fèi)者對(duì)這種服務(wù)對(duì)認(rèn)可。讓客戶放心開(kāi)二手車“盲盒”的另一點(diǎn)，是在汽車金融/融租產(chǎn)品配合下，沃爾沃汽車在消費(fèi)者可承受范圍內(nèi)推出的多種不同功能的車型產(chǎn)品。

洞悉消費(fèi)需求，激活出行新賽道

汽車融租產(chǎn)品“思享駕”只是沃爾沃汽車商業(yè)閉環(huán)的組成之一，其背后折射的邏輯是沃爾沃汽車洞悉客戶需求。

如何理解這一點(diǎn)，答案回到了最初——當(dāng)汽車在智能電動(dòng)時(shí)代已成為科技屬性的“快消品”后，二手車的流轉(zhuǎn)速度變得史無(wú)前例的快。

數(shù)據(jù)可以佐證。有研究報(bào)告顯示，新能源車與燃油車相比，置換周期更短，有43%的新能源二手車車齡在0-3年之間，而燃油車僅有10%；車齡在8年以上的燃油二手車有42%，新能源車則是2%。

因此在李敬業(yè)看來(lái)，二手車和汽車金融/融租其實(shí)是一個(gè)聯(lián)通的體系，兩者并不割裂。把汽車金融/融租產(chǎn)品拆分細(xì)，所有產(chǎn)品都由“首付”、“還款期限”和“清償尾款”三個(gè)要素組成。進(jìn)一步提煉，則為資金成本和二手車處理能力。

“如果資金成本交由獨(dú)立第三方，第一拼不過(guò)銀行；第二誰(shuí)有二手車處理能力，則可把尾款設(shè)置越高?？蛻舭衍囘€給我們，我們有能力真正做到降低客戶的月供，所以這些是互相聯(lián)通的?！崩罹礃I(yè)道出了兩者間的內(nèi)在邏輯。

二者聯(lián)通的汽車金融/融租與二手車業(yè)務(wù)，不僅可以讓客戶獲得“正收益”，還能享受到基于更為精準(zhǔn)的個(gè)性化和定制化服務(wù)。這是沃爾沃汽車將兩者打通的另一邏輯。

寫(xiě)在后面：

在沃爾沃汽車內(nèi)部，“沒(méi)有被意識(shí)到的需求才是創(chuàng)新”這句話被經(jīng)常提及。

在疫情與全球缺芯的背景下，沃爾沃汽車在華銷量逆勢(shì)同比增長(zhǎng)3.1%，新能源RECHARGE 車型更是實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)96%。正是有了這群愿意持續(xù)探索全新服務(wù)領(lǐng)域的精神，把使擁有95年品牌歷史的沃爾沃汽車一直“年輕著”。

到2025年，沃爾沃汽車設(shè)定了純電動(dòng)智能車型占全球年銷量50%左右的目標(biāo)。這意味著在未來(lái)二三年后，隨著消費(fèi)者不斷縮短的擁車周期，沃爾沃汽車將擁有更為龐大的二手車資源。

新需求出現(xiàn)時(shí)，“以人為本”的沃爾沃汽車尊重了最基本的商業(yè)規(guī)律。這也是包括沃爾沃汽車“思享駕”和“標(biāo)準(zhǔn)二手車”業(yè)務(wù)誕生，和商業(yè)閉環(huán)形成的真正意義所在。

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